石材企业欲在三四级市场中取得成功并立于不败之地，关键在于 稳定的石材买家。随着市场化份额的减小，很多商家已经把目光投向了三四级市场。小城市、城镇的发展就是行业中所谓的三、四级市场。
那么，中国石材小城镇的发展之路如何走呢，关键就在于渠道的建立，要有渠道为王的思想。中国三四级市场是具有不错的发展潜力的，使仍能保持快速增长的“兵家必争之地”。那么，如何建立渠道管理能力和优势呢，下面就从六个角度进行分析。

  一、清晰定义销售路径所在。明确企业与渠道伙伴的分工合作方式，包括选择何种石材分销渠道以及企业与渠道伙伴之间如何进行责任分工等。
  二、制定合理的渠道伙伴利益分配政策。有效机制的建立很重要，主要包括企业如何管理和激励不同层级的经销商和批发商等。强化和完善销售团队管理以系统化提升销售人员的效率和执行质量。企业采取系统化措施建立和维护具有竞争力的销售队伍。
  三、销售渠道变革的推动。根据企业实际情况和市场需求，有机整合以上五个方面的优化完善机会点形成系统的销售渠道变革方案并循序渐进地落地实施。
  四、完善的销售方案。包括销售队伍的招募和培训支持等人力资源管理体系优化，以及销售和渠道策略所要求的一整套技术解决方案。
  五、有效管理现代方法。包括建立全面准确的信息及管理基础，并推行精细的差异化服务和管理策略，以及对销售人员进行有针对性的技能培养和能力提升等。
  六、强化和完善销售团队管理以系统化提升销售人员的效率和执行质量。企业采取系统化措施建立和维护具有竞争力的销售队伍。

       销售不仅是终端石材买卖，更是石材企业营销方案的成败所在，发挥自身优势，把握渠道，方能开辟市场