——     刘良在首届建筑装饰石材供给侧改革研讨会上的演讲

      我有很多名头，但我只喜欢 “石僧——石文化的布道者”

      其实答案非常明确，就是：我们确实错了。我们确实应该好好反思一下我们做的那些事。之所以导致现在我们的环境比较差，我们大家有大量的库存，而且订单越来越少，那就是因为我们以往的模式确实出了一些问题。但是，大家可以把它叫做“误区”。
我从六个方面来跟大家分享，我对这六个误区的一个理解。

第一，我们石材人的营销方式错了

       这些年呢，我经常遇到很多的矿主，跑到我们那儿来寻求方法，说我开了一个矿，卖给谁呢，我不知道卖给谁，我不知道怎么卖，我生产了很多石头。我们包括国内和国外的矿主。那么，我们也遇到很多我们的石材同行，就现在大家遇到的一些现象（来寻求方法），每个人的仓库都存着十万到二十万平米，甚至几万吨的库存，放在手上，卖不出去。

      那么是谁，造成了这个原因呢？我们为什么要（变成了）这样呢？我们要考虑两个方面的问题。

      我们反思一下，作为一个商业模式，假设我要做苹果的总经销，我想卖苹果的产品，大家想一想，你需要做广告吗？你不需要。我只需要有场地，我只需要有团队，我只需要有钱。好，我把它买回来，就有人来买我苹果的产品，苹果的手机。

     那么，我们石材人干了什么傻事呢？
     我，拿着钱，去矿山上，把所有的荒料买回来，我也不知道它能不能卖出去，然后我再辛辛苦苦的把它加工成大板，等着有人来买它。如果没人来买，你还得想办法去推广，到处跑，求人，找甲方，找乙方来买你的石头。那么这个模式，和我们国际上大家都用的产品模式（相比），大家是不是觉得，我们应该是哪个地方错了？

      我们通常说，在商业模式中有一个marketing & sales，marketing和sales永远是分开的，市场推广就是市场推广，marketing就是marketing，sales是你只负责卖。

      而我们石材人，过去的二十年，做了一件事：把买和卖合在一块了，而且把推广的活也揽在自己身上。所以，大家想想，你们现在造成这么多的库存，原因是什么？是在于，我们的模式确实错了。我们确实不应该，这么盲目的买这么多东西放在手里，然后再辛苦的去推广。

      那么，谁来干这个活？我记得在6号的矿主大会上，当时我把我全球所有的矿主请到我的五号仓库里面。我跟他们说了一句话：这是你们的舞台，我的工作是帮你卖，你的工作是，你来做宣传，你来做推广。它们取得了所有矿主的认同。

      也就是说，在未来，我们大家要思索一下：矿主应该干的事，和我们作为石材销售应该干的事，应该是不一样的工作。

      我当时跟矿主说了一句话，叫做：你自己的孩子，你得自己养，别人给你养不好。尽管我们过去卖了很多石头，养了很多孩子，但是这个孩子永远不是你的。到最后，矿主还是把货不卖给你。

       所以呢，我觉得我们应该清楚的晓得：矿主应该来做推广，我们应该来做销售。所以未来，我相信大家应该知道，我们做石材的应该跟矿主是什么关系。或者我们应该是拿钱还冤枉的买很多的无用的石头放在仓库里头吗？你的钱没有那么多了。

第二，我们石材人的产品模式错了

      我一直在问自己一个问题，在过去20年里头，我到底在卖什么？我是一个卖家。后来我发现，我是个卖布的，或者我是一个开裁缝店的，我发现过去20多年里头，我没有我自己的产品。

      我要么为设计师工作，我要么为甲方去做，其实真正的放在我手里的，留下来的（没有），我发现即使做了酒店以后，也不是我的作品，因为上面没写上我的名字。所以，这件事情是我们石材人一定要反思的一个事，我们到底是卖什么的？

      我们卖了20多年的布料，我们是否应该考虑考虑我们应该卖点衣服？
也就是说，现在大家（需要）来解决的问题。我们现在谈论说我们复合板市场的一个家装化，我们在考虑是否能够走家装，从公装到家装。实际上，这个问题没解决那么一切都无从谈起。

      当然，这个我也没有找到好的解决方案。于我来说，我现在成立了我们的产品部，正在做石材家具的一个品牌，我们也在做一些石材高端定制的标准化东西。那么在这里，我只是抛砖引玉，我提出这一概念。我相信，我们装饰界的朋友们，也会跟我提同样的问题，我们到底在卖什么。

      所以我们石材人真正应该思索的是，我们以后是继续卖布呢还是卖衣服？实际上我也觉得谁是最后的胜者呢？拥有真正的产品解决方案的石材人一定是最后的胜者，不管是卖旗袍还是卖西装，还是卖你的衬衣。

第三，我们石材人的产业链模式错了

     我非常赞同刚才王总的那个概念，他说，我们发现中间环节特别多。
     我在写PPT时候总结了一下，从一个荒料最终到消费者手里，它要经过几个环节。就是，矿山，荒料贸易商，加工工厂，大板批发商，工程加工商，工程代理商，装饰公司，业主。我不知道这中间环节我写得够不够，也许更多。好，那么这么多的环节，当然不符合现代社会的一个交易方式和一个商品模式。

      那么我们就会发现一个现象，今年整个水头的石材产业，包括我们全国的石材产业都遇到很大的一个问题，（大家都）说，哎呀，我的生意很不好，非常不好。好，但实际上我们告诉大家的是，我们很好，我们很忙，我问了几个做工程的人，他们也很忙。

      我对这个现象很不理解，我就问他们，为什么。实际上，大家可以考虑一下，如果这么多的一个中间环节，作为任何一个消费者都不能接受。
那么我们觉得在未来，卖荒料的贸易公司或者做批发卖大板这个行业还会不会存在？我觉得，很肯定的告诉大家不存在。真的，不会再存在批发大板，这个市场，我觉得会越来越小，比重会越来越小，这是我很由衷的感慨。因为大家发现，在这个市场上，受到冲击最大的，就是这些简单的卖荒料卖大板。

     而真正如果你把所有的环节放在一个人来干的时候，你会发现中间的环节越来越少，那么你的成本也越来越节省，你的消费者也越来越喜欢你。

      所以我在这里提出一个观点，商业模式里面有一个叫F2C，工厂到消费者，这是全世界都在流行的一个消费模式。但是，我觉得对于我们石材人来说，可能我提的要求会高一点，我讲Q2C，Quarry to Clients，矿山到消费者。

      也就契合了我们加强兄说刚才说的概念，未来，可能我们每个石材人都要成为矿主，未来我们每个石材人都要成为一个生产者，那么，OK，你才会有永远做不完的订单。也就是我用的这个标题，拥有资源和加工能力的石材人才是最后的胜者。也就是我们石材行业，到最后留下来的人是这样的一些人。

第四，石材人的价格定错了

     其实我们非常困扰，本来我做了高端石材，我（原先）发现在高端石材价格不会有什么价格战。最近我发现价格战已经漫山遍野到处都是，已经在水头来看的话，应该按几块钱来算了，价格战打到这个程度了。所以，这就是我们石材（的现状）。

     我觉得，从我本心，内心来说，我觉得石材不应该到这个程度。
因为，它毕竟不是大规模工业制造，它毕竟有一定的资源限制。为什么，我们还是要进行价格战？我也在思索，我不知道我们石材同行有没有在思索，我们相信，大家思索的很多，总能够找到解决方案。

      我只是觉得，还要走自己的品牌之路，还要开发自己的蓝图，还要寻找自己的市场。

      刚才我说到销售，实际上今年，我5号仓库的整个销售比去年增长了15%，到今年上个月的节点来算。而我工程那边，国内国外的工程可能到明年我们都做不完。我们现在有几家工厂在为我们代工，那么为什么（差异这么大）？

      实际上我觉得也得益于我十几年前就在做的一件事，就是做一个品牌的保护，做一个我客户自我的保护。

      所以我只是抛砖引玉。大家都在做品牌，我们石材人包括家装都在做品牌，那么，OK，做品牌一定是一个长久之路，做品牌一定能保护你自己，使你自己不陷入价格战之中。这也是我们现在石材界存在的最大的问题，很多人说做品牌很难所以就不做，但是你一定不可以持续发展。那么我用这一句话给大家做一个总结，就是：拥有品牌的石材人一定是最后的胜者。

第五，互联时代，石材人的思维方式错了

    
    现在大家常说的“互联时代”，我觉得我们石材人特别懒，我之前跟大家说过一句话。

      我有很多电商同学，双十一之夜，他们一般前三天都睡不着觉，你叫他吃饭也不肯，同学聚会也不参加，为什么？他说我忙着呢，就为了双十一那个晚上我们要通宵达旦的干活。我说，我们特别高兴，我们做石材的就是看看那个数字，是870个亿还是900几个亿，就是高兴，因为跟我们一点关系都没有。

      实际上这是发生在两年以前的事，那我知道我们石材的同行们都已经开始意识到这个问题，也用互联的方法在做我们的石头。这也是能够解决我们供应链过长，也是我们石材供给侧改革的一个很重要的平台。我提出来呢，我觉得可以这么说，到现在为止，石材行业并没有找到一个很好的解决方式。我们既然有很多这种APP软件，但是没有找到非常好的解决这个问题的一个方式，当然，我也在探讨这个问题。

       那么今天会议的主题也不好和大家分享这个，我只是觉得，这个互联时代的到来已经不是我们说的算了，如果有时间，我稍后和大家分享一个我们的案例。

       我们那个5号仓库卖大板大家都知道，卖的都很贵很奢侈。但曾经呢我们有一个用户，是一个老太太，家里装修房子跑到我们仓库买石头，她要买两片我们叫做“雪山银狐”的石头，很贵，我们卖她8000块一平米，这个老太太就说，我多买两片会不会便宜？

    我就说，可以便宜呀，但是你家里装修就用两片，你怎么可以多买呀？
     她说没关系，我回去网上查一查。
   
      我说你要找到买十片，五个人，你们一起来买，我给你们便宜2000块钱。实际上我觉得她不可能找到，我只是随口这么一说。

      谁知一个星期以后，这个老太太回来了，真的要买十片。就在一个星期内她在网上已经卖出了我们的另外八片大板，因为她查了她周围的邻居哪些要装修，劝她来买说我要给她们便宜。所以我又给她多便宜了1000块钱，我说，我不挣你的钱，因为你触动了我。

      为什么呢？实际上是我们的消费者，已经要求要我们在线上销售，已经要求我们走进互联了，可是我们这些石材人还麻木不仁，还得说这不行，这不会发生，但是它实实在在的发生了，这是我亲身经历的一件事情。

       什么概念？就是（不管）你去不去，他们也已经进来了。
       对于互联思维，我今天提出来，已经是老生常谈，已经提出很多年，但是我只是觉得我们石材人的紧迫感还不够。我们真的要非常紧迫，我们要用这个方法来尽快解决我们石材O2O的模式，包括我们石材的跨界模式。

      那么当然，我在过去已经做了一些卫浴和厨房的用品，在家居方面我们已经做了一个融合。所以，还有最后一个条件，谁是最后的赢者？有互联思维的石材人。

第六，石材行业与装饰行业的合作方式错了

      实际上我们合作的方式错了，就是我们今天想对装饰业的同行说的。那么我们说的方式，刚刚王总提到给石材界很多意见，其实我完全同意。
现在的问题呢，我觉得，作为装饰公司有你们的看法，我们石材人是怎么看的：你们给我们的价格低，给我们的付款条件不好，对石材问题的理解不一致，我们天天跟你们打仗。

      那作为供应商来说呢，你们觉得我们不诚信，签单以后质量不保证，交货期不定，后期服务也跟不上。那么实际上，这些问题确实已经存在了20多年，我们一直是在打仗，我们一会你是孙子，一会我是大爷，总干这事。

      但是我觉得呢，作为石材人，石材同行们和我们装饰业的同行们，那么石材的比重会越来越大，我觉得作为一个高端的装饰或者一个档次比较高的装饰，应该我们的比重会越来越多。

 
    今天说这个问题，不是说提出一个解决方案，因为现在不是我们一个人两个人能解决的，我觉得应该是装饰行业和我们石材界都应该面对的问题。

    因为我们之前的方式错了，因为以前我们做的确实大家都不满意，如果有一方满意都好，两方都不满意就说明我们的方式肯定是错的，是吧？
那么我们得找一个和平共处的方式，这样的方式其实有很多，比如说我们加强兄刚刚提出来的，你们完全可以成为我们的股东，你们完全可以成为我们的矿主，是吧？我们合伙，完全可以做到，你中有我，我中有你。

     另外，其实我们现在很多的时间都花在了谈合同的方面，去年我们公司做了一个改革，我对我们公司工程部提出来一个零库存的解决方案，就是我们所有的工程全是零库存，不允许有库存来做工程。

      因为现在的甲方已经有足够的时间，两到三个月甚至三到四个月的采购时间，刚才加强兄说了，美国人的采购从来都是告诉你采购计划的，而不是说我今天买明天就用。其实我们知道供给侧的改革，其实（零库存）这就是改革，就是我们装饰行业的改革，你要拿到便宜又要拿到好的货和服务怎么办？时间换空间，你给我们足够的时间，用足够去矿山买货的时间，那么OK，一切可以节省。

      到现在为止，我们给大家汇报，从去年到今年已经取得了比较好的效果，我们基本上去库存去的非常好。我们今年完成大的工程量，在10000平米以上，全部从矿山直接采购，我觉得这也是我们的一个解决问题的方法。

      所以，我今天在这提出这个观念来呢，实际上是想跟大家分享。如果这个方式错了，我们可以坐下来，找一些解决问题的方法。不是没有方法，有很多的方法可以让我们石材人活的很痛快，让我们装饰人活的也很痛快。我们共同的目标，是要我们的甲方满意，是要他花相应的钱能够得到相应的服务，得到相应品质产品的东西。

      那么今天呢，我这第六个方式呢，是说我们装饰行业和石材行业之间的沟通合作方式。其实我们应该，花更多的时间（来解决这个方式问题），我也希望这样的会议能够有更多，我们坐下来，谈一谈，希望我们能够彼此理解，能够找到解决问题的方案。