编者：余先生你好。能简单介绍一下贵公司吗？

　　诺万天纳集团是西班牙第一大石材公司，在国际石材界享有盛誉。它前身是一家家族企业,由AntonioEsteve在1959年创立，06年3月,两家私人股本基金,整合了上下游的资源,组成诺万天纳集团并交由专业的职业经理人管理,现在已是世界上最大的石材公司。目前全球共有2000多名员工，总资产超过60亿人民币,在西班牙,巴西,印度,安哥拉和津巴布韦拥有72个大理石和花岗岩矿山,每年其所拥有的16家工厂能生产约1000万平方米的光板,并销往欧洲,美国,中东,中国和南美洲。

　　编者：那贵公司是何时进入中国市场的呢？

　　大概是95，96年期间就有一些中国的矿主到我们公司买荒料。那时候,诺万天纳是家族所有制,其经营模式是非常传统和被动的。自整合后,现在这种销售模式正在改变,目前,我们不仅仅是世界上最大的石材公司,在石材行业的管理模式也是一流的。即使如此，我们仍然有很多领域需要改进，对于中国市场，我们将引入更注重品牌的销售模式,推动我们在中国的业务发展以迎合中国市场的独特需求。中国代表处的设立是我们在国内业务拓展重要的一步，我们会去了解客户购买我们产品之后的销售情况和库存情况，尽力提供完善的服务。在不同的市场细分领域和中国的业务伙伴一起成长是我们的终极追求。

　　编者：你对中国石材行业的印象是什么？

　　和国外开始阶段差不多，大多数是家族企业，但也有像万里石、高时等一些管理相对规范的大公司。企业要上规模必须逐步改变家族式管理采用现代管理制度，否则很难再上新台阶。但中国石材行业发展迅速，市场潜力巨大，与我们有很大的合作空间。我们希望和中国石材行业一起成长，共同创造双赢的局面。

　　编者：现在为何要在中国设立代表处呢？

　　中国目前是诺万天纳集团全球第三大市场，我们致力于向中国的客户提供最好的服务，客户在寻找西班牙大理石时，诺万天纳的品牌在中国天然石材市场应是一面旗帜。同时中国市场潜力十分巨大，房地产和各种建设都在全面铺开，仅以房地产为例，每年都以超过30%的速度增长，所以中国的建筑市场发展势头和潜力都很巨大，同样，建筑材料的市场也很大。而我们就是十分看好这个市场所以才选择在中国设立代表处，近距离为中国客户提供跨国公司的顶级服务。事实上，从我们来厦门设立代表处的这两个月，每个月都有50%的业务增长量，发展势头良好。中国每年都有不少石材企业到西班牙及国外其他地方去采购荒料，由于对国外的行情不了解，花费不少，辛苦自不必说，有的还无功而返。主要原因还是彼此之间缺乏信任，这样无形中增加了客户的成本。我们希望能建立互相信任的合作关系，以达到双赢的目的。

　　编者：那为什么会先选在厦门呢？接下来还会在哪些地方设立代表处？

　　余：因为厦门是中国有名的石材的贸易集散地，有许多石材公司都在厦门设立办事处，这样方便我们开展公司业务。除了厦门代表处，我们接下来会在广州，上海或北京再设立一个。最有可能设在广州，因为华南区房地产50强有44%都在广州，而且那里的房地产理念很先进，比较适合我们的产品。

　　编者：贵公司在中国主要销售什么产品？还将有什么新产品进入中国？

　　余：我们的产品销往世界各地。目前，我们在中国的产品有很多,最流行的有西班牙米黄,深啡网,珊瑚红,黄砂岩等等,主要以大板或者荒料的形式销售，我们更加倾向于销售光板，一则客户可以很清晰地辨别产品，二则，西班牙加工技术比较高，可以提升产品的附加值。今年我们也计划在国内推广一种新产品，叫Techlam，所用材质介于石材和陶瓷之间，是一种工业化产品。至今，这种产品的生产技术只为意大利、土耳其和西班牙三个国家掌握。而且他们的价格是我们的三倍，因为我们的产能远远大于其他国家,这样就降低了单位产品的成本。因为产品的独特性质和非常具有竞争力的成本优势，我们也很看好其在中国市场的潜力。

　　编者：据您所说的是十分看好中国市场，那您认为中国市场和美国市场及欧洲市场有什么区别吗？

　　余：区别还是很大的。美国现在发展很完善，很多地方都不能再建设，加上最近的次级债风波的影响，房地产市场持续衰退，所以美国市场发展很有限。而欧洲市场的发展则更为缓慢。但是中国的情形完全不一样,我们对中国市场充满信心。